קבל 3 הצעות ביטוח רכב מ3 חברות ביטוח לקבלת הצעת מחיר לחץ כאן

סוכני הביטוח דווקא חיים בשלום עם האינטרנט, תודה

בניגוד לחששותיהם של סוכני הביטוח, מהפכת האינטרנט לא ביטלה את הצורך בהם * האינטרנט מאפשר לנו להתמקד בשיווק וייעוץ ולא בניירת - אומרים תומכי המהפכה.
מדי כמה שנים, כך נדמה, מגיע חידוש אחר, המאיים על מקצועם של סוכני הביטוח בישראל.
קודם היה זה ענף הביטוח הישיר. חברות הביטוח הישיר נכנסו לפעילות בארץ בשנות ה-90 בקול תרועה רמה. תעברו אלינו, הן הציעו למבוטחים, ותחסכו דמי תיווך. עברו כמה שנים, והתרחישים הפסימיים התבדו. אם להסתמך על נתוני סוכני הביטוח, חברות הביטוח הישיר מחזיקות היום בקושי 7%-8% מהשוק. חברות הביטוח הישיר מדברות על נתח שוק כפול, אך גם נתון זה רחוק ממצב שהיה מצדיק הסבה מקצועית המונית לסוכני הביטוח בארץ.
אחר כך הגיע תור האינטרנט. את מה שהציעו חברות הביטוח הישיר הציעה, בשינוי קל, גם הרשת: אפשרות לרכוש מוצרי ביטוח בלי לצאת מהבית. במקום דרך הטלפון, הפעם דרך המחשב. ושוב הספידו את סוכני הביטוח.
אלא שרבים מהם מגלים היום, למרבה הפתעתם, שהאינטרנט לא רק אינו מזיק, אלא אפילו מועיל. האינטרנט אכן הכריח אותם להמציא את עצמם מחדש, אך מסתבר שהפנים החדשות של המקצוע דווקא נראות להם. פחות פקידים, יותר יועצים. פחות עיסוק בניירת, יותר עיסוק בשיווק.
"כמו שהביטוח הישיר לא הביס אותנו, גם זה לא יביס אותנו", פוסק אברהם רוזן, סוכן ביטוח מרעננה. "גיליתי, שהאינטרנט מאפשר לי לתת שירות יותר טוב. פעם הלקוחות היו צריכים להגיע אלי פיזית למשרד, כמובן רק בשעות העבודה. היום הם יכולים להעביר לי מסר גם בשלוש בבוקר. היום הם יכולים למלא טפסים באינטרנט, לקבל מידע על הפוליסה שלהם באינטרנט ואפילו לרכוש פוליסות באינטרנט. הכי חשוב, זה מחסל לי את כל עבודת הניירת".
בעידן של טרום-אינטרנט, מוסיף רוזן, רוב הלקוחות שלו היו באיזור רעננה. "היום, בגלל האינטרנט, יש לי לקוחות גם ביקנעם וגם בחיפה, כי כבר לא צריכים להגיע למשרד".
מבחינתו, היתרון המרכזי של האינטרנט הוא "שזה מאפשר לי להגדיל את נפח הלקוחות, בלי להגדיל את מספר העובדים".
רוזן הוא אחד מ-32 סוכני ביטוח, המשתתפים בפרויקט פיילוט של כלל ביטוח, שבמסגרתו בנתה החברה עבור כל סוכן אתר אינטרנט אישי. האתרים מקושרים למאגרי ידע של כלל ביטוח ומאפשרים פעילות אינטראקטיבית עם הלקוחות, כולל מכירת פוליסות ביטוח. כדאי לציין, כי גם בערוץ האינטרנט, ממשיכה כלל ביטוח, כמו רוב חברות הביטוח האחרות, למכור פוליסות דרך הסוכנים שלה ולא ישירות.
"מהפכת האינטרנט מביאה לשדרוג המקצוע של סוכן הביטוח", פוסק מנשה דלל, מנהל התוכן של כלל ביטוח. "באמצעות האינטרנט יכול סוכן הביטוח לתת שירותים בכל שעות היום. ומכיוון שהורדנו מהסוכן את הנטל העיקרי של הטיפול בניירת, הוא יכול לעסוק יותר במכירות ובייעוץ".
דני קהל, המשנה למנכ"ל כלל ביטוח, מנסה להרגיע אותם סוכנים הממשיכים לחשוש לפרנסתם כתוצאה מהאינטרנט. "צריך לעשות אבחנה בין שירות למכירות. להערכתנו, נושא מכירת הפוליסות באינטרנט לא יתפוס תאוצה, חוץ מאשר במוצרים מאוד פשוטים כמו ביטוח נסיעות. לעומת זאת, אנחנו חושבים שהאינטרנט יביא לפריצת דרך בתחום השירות, כי הוא מייעל את התהליכים. בעצם זה מאפשר לסוכן הביטוח לעשות את כל הדברים שהיה אמור לעשות מלכתחילה - ייעוץ ושיווק".
העובדה שהאינטרנט מפנה להם זמן עבור עיסוקים אחרים, אומר קהל, יכולה להסביר מדוע מספר הלך וגדל של סוכני ביטוח מבקש היום להוציא רישיון לייעוץ בהשקעות. "המספרים אמנם קטנים עדיין, אבל זו מגמה שאנחנו בהחלט מעודדים".
קבוצת שקל, המעסיקה 70 סוכני ביטוח, היא סוכנות הביטוח הפרטית הגדולה ביותר בארץ. אתר האינטרנט של הקבוצה עלה לאוויר כבר לפני שלוש שנים. אך המטרה, מדגיש מנכ"ל שקל, מאיר אוזן, לא הייתה לייתר את תפקיד הסוכן. "איננו רואים באינטרנט כלי למכירת פוליסות אלא ערוץ נוסף למתן שירותים ללקוחות. מבחינתנו, זה כלי שמאפשר לנו להגיע יותר מהר ללקוח ולטפל בו ביתר יעילות".
המעבר של חלק מפעילות הקבוצה לאינטרנט גם מאפשר לאוזן להקדיש היום יותר זמן להתמודדות על מכרזים גדולים. "אין ספק, שהצלחנו באחרונה לזכות במכרזים של כמה גופים גדולים במשק בגלל היכולת שלנו להעניק שירותים באמצעות האינטרנט", הוא אומר.
עופר אלעד, מנהל השיווק בחברת הביטוח מגדל, מודה שסוכנים רבים עדיין רואים באינטרנט איום גדול, אך גם לדעתו, אין לכך הצדקה. "יש סוכנים, שחוששים כי חברות הביטוח יהפכו את האינטרנט לערוץ הפצה ישיר, שיקטין את הצורך בהם, כמו שקרה לסוכני הנסיעות. בפועל זה לא קורה, כי אצל המבוטחים יש חשיבות לקשר אישי עם הסוכן. המבוטח בארץ מעדיף עדיין להתקשר לסוכן שלו ולספר לו שפרצו לו בבית, במקום להעביר לו אי-מייל בנושא. מבחינה פסיכולוגית, אלה הם שני עולמות לגמרי שונים. לכן, לדעתי, האינטרנט אינו תחליף לדברים אחרים, אלא נדבך נוסף המאפשר שיפור בזרימת המידע".
גם יוסי מנור, יו"ר לשכת סוכני הביטוח בישראל, מנסה להרגיע. "האינטרנט הוא רק כלי עבודה נוסף. זה כמו המעבר ממדפסת סיכות למדפסת לייזר. בניגוד למוצרים אחרים, כשמדובר בביטוח, הקשר עם המוכר אינו מסתיים ברכישה".
בלשכת סוכני הביטוח 3,000 חברים, כאשר בסך הכל, פעילים בארץ 4,500 סוכני ביטוח. לדברי מנור, כניסת חברות הביטוח הישיר לארץ והתפתחות שירותי ביטוח באינטרנט לא הביאו לירידה משמעותית במספרם. "הירידה היא 3%-5% בשנים האחרונות - לא יותר".
אולי בניגוד לאחרים, אברהם רוזן, אחרי 30 שנות עבודה כסוכן ביטוח, הפך למאמין גדול באינטרנט. "במקצוע הזה, אם לא הולכים קדימה, הולכים אחורה", כדבריו.